【MUP Week7 ビジネスのベーススキル編】伝えるスキルについて
MUP Week7!!
今回からビジネスに必要なベーススキルに関するセッションですね。
ゴールは事業計画書やプレゼンが作成出来るレベルを目指すところです。
セッションのアジェンダは下記の通り！
- 伝えるスキル
- ブランディングスキル
- 論理思考スキル
- 企画設計スキル
＜一部公開動画＞
実践編をアウトプット、やっていきましょう！
サービスを磨くよりも言葉を磨け
日本の古来からのことわざに”物は言いよう”という言葉がありますが
要は自社のサービスや提供したい付加価値を顧客に対してどのように伝えるか？ということです。
手始めにオーソドックスな例をご紹介しましょう。
皆さんは上記の写真を見て人に説明するときになんて言いますか？
ある人は「コップに半分の水が入っています。」と事実を述べる人もいれば
ある人は「コップに“たった”半分の水が入っています。」と主観を交える人もいれば
ある人は「”まだ”コップに半分の水が残っていますよ。」とポジティブに説明する人もいれば
ある人は「”もう”コップに半分の水しか入っていませんよ。」とネガティブに説明する人もいます。
いかがでしょうか？
”コップに水が半分入っている”という事象を説明する文章でも
論者の伝え方次第で受け取る印象が全く別の物になったのではないでしょうか？
これが伝え方のマジックであり、伝える力の価値なのだと竹花さんは説明しています。
ちなみに、一瞬脱線しますが私の敬愛するピータードラッガーというアメリカの経済学者の名言に
『コップの水理論』というものがあります。
興味のある方に向けてリンク貼っておきますね。
話を戻しましょう。
このセッションでは伝え方のスキルを中心に学んでいきます。
伝えるスキルは人生で必要なスキルである
伝えるスキルは、社会人として必須のスキルです。
ちょうど来月から社会へ出ていく新社会人の皆さんにももれなく必要なスキルですよ！
「私、俺は営業職じゃないし、話すスキルは別に…」と思ったそこのあなた。
社会で人と関わって仕事をしていく以上、伝えるスキルはすごく重要ですよ！
私も技術者として企業へ就職しましたが、最も苦労したのは社内、特に他部署とのコミュニケーションでした。
社内同士のコミュニケーションにおいては何故か互いに言葉を省略し合い、
表現を最小限に留めて話をしてしまうことで、互いのニュアンスが伝わりづらかった経験があります。
本当に苦労すると思います…。
むしろ、営業は喋るな！！
いきなりパワーワード来ましたね。
「営業は雑談から始まり、お客さんを和ませるといいぞ！」
なんていう40～50代のおじさん営業マンをたくさん見ました。
しかし、竹花さんは営業は喋るな！と言っています。
その背景を見ていきましょう。
営業マンに必要なアクションと、その配分を示した円グラフです。
45%が事前調査
45%が顧客へのヒアリング
10%が提案
営業といえばつい、ヒアリング40%で提案が60%？みたいなものをイメージしちゃいますよね。
事前調査が出来れば受注に繋がる？
事前調査が重要なのは『顧客に聞く耳を持たせるためだ』と竹花さんは説いています。
皆さんがいかに素晴らしいプレゼン資料を作って話をしたとしても
そもそも聞き手であるお客様に”聞く耳”が無ければ徒労に終わってしまうということです。
ではどうやって事前調査をすればいいのか？
私も営業マンの端くれです。
私がやっている調査方法をご紹介しましょう。
- 相手方のホームページを熟読する（必須）
- 日経電子版やWebニュースサイトで相手方の情報を調査する（必須）
- 上場企業であればIR資料（決算短信、四半期決算資料、中期経営計画）を確認する
- 訪問先の部署に関連する求人が出ていないか確認する
- 相手方のプロダクト（商品やサービス）を可能であれば体験してみる
こんなところは日々当たり前にやっているところです。
ホームページを見る上で重要なポイント
ホームページにおいては相手方の企業が社会に伝えたいメッセージを盛り込まれています。
いわばカンペのようなものなので、製品やサービスに関する情報やニュースリリース欄にある
最新情報にも目を通しておきましょう。
少なくともホームページから読み取れる情報から、下記をサクっといえるようにしておきましょう。
Who:お客様の更なるお客様は誰？
What:お客様は何を、どんなことをサービスとして提供しているのか？
How:上記のサービスをどのように提供している？
例えば、世界的有名企業で練習してみましょう。
Who:世界中のユーザーへ
What:主力商品である自動車を
How:日本のみならず世界中の販売店と契約をして販売活動を展開している
Apple社
Who:世界中のユーザーへ
What:iPhoneやiPadやApple Musicといった自社製品を
How:自社で企画・設計・販売を行うが、製造はファブレス生産方式で外部委託している。
※ファブレス生産方式は調べてみてください。
ここでは分かり易く有名企業で例を示しましたが、皆さんのお客様にも当てはめてみてください！
社内コミュニケーションで悩んでいる人は上司や他の部署のことでもいいですよ！
ヒアリングが出来れば最適な提案が出来る
ヒアリングは”相手に喋ってもらうこと”です。
ただ相手の話を聞いていればいいんでしょ？と思うかもしれませんが
営業先で相手の担当者が有益な情報をべらべらと話してくれることはごくまれです。
つまり、入念な事前調査により収集した情報をよりクリアにするために
相手に質問を投げかけて、相手の困っていることを話してもらわなければなりません。
ちなみに、困っていることがないと営業マンと会う時間を取らないためアポイントが取れた時点で何らかの興味があるということです。
ざっくりとこんな感じでしょうか。
ポイントは”自分が提案出来るサービスと照らし合わせる事”です。
ヒアリング後の提案段階で、解決出来ないことを聞いていても仕方がありません。
必ず自分が提案出来るサービスの枠内でヒアリングを進めるようにしてください。
ヒアリングのフレームワーク
＜SPIN話法＞
Situation：顧客の置かれている状況に関する質問
Problem：問題を提起して顧客に課題に気付いてもらう
Implication：問題の重要性や危機感を実感してもらう
Need payoff：問題が解決されて、いい状態になることを想像してもらう
話法を4つの要素に分解して考えて構築することをSPIN話法といいます。
詳細は下記ページで詳しく説明されています。
慣れない間は枠（フレーム）に当てはめて組み立てていく（ワーク）していくといいかもしれませんね。
提案のフレームワーク
最後の提案フェーズに来ましたね。
ここでもフレームワークを用いて組み立てていきましょう！
＜FABE話法＞※私のプレゼン資料の組み立て方もこれを採用しています！
Feature：自社サービスの特徴
Advantage：自社サービスの優位性（他のサービスと比較等）
Benefit：お客様へのメリット・便益となること（どのようなメリットがあるか）
Evidence（証拠）：事実である証拠やデータを示すこと
季節外れですが扇風機の例
→顧客のニーズ＝涼しくなりたい
F（特徴）：羽が回ることで風が出る
A（優位性）：クーラーと比べると体に優しく、電気代が安いですよ
B（便益）：涼しくなり、汗をかくことが減り、熱中症になるリスクが下がります
E（証拠）：（実演して見せて）涼しいですよね
簡単ですが、こんなイメージです。
このフレームワークを竹花さんは活用、アレンジされていてB→F→A→Bとエビデンスを省略して
顧客が享受出来るメリットを終始盛り込むことで
お客様に価値を実感して頂こうと工夫されています。
こういったフレームワークは時代の変化によるビジネス環境の変化や業種などのマーケットに合わせて
最適な形となるようアレンジすることも重要ですよね。
提案対話で大事にしたいファクター（ウサギクラス限定内容）
さて、提案話法でこれまで説明してきました。
WHAT（どんなサービスなの？）
HOW（どうやってサービスを提供してくれるの？）
WHY（なぜそれを提供するのか？）
以上のうち、竹花さんが最も大切だとしているのは
最後にある"なぜ私はあなたにサービスを提案したいのか？"の部分です。
サービスを売るのではなく、サービスにまつわるストーリーを売る
竹花さんはこのように説いています。
提案対話における重要度のうち、このWHYがなんと90%を占めるのだそうです。
提案のゴールとは、"モノやサービスを売ること"ではなく
"なぜこのモノやサービスをあなたに提案しているかというコンセプト"を
聞き手である顧客に伝えること。
具体的な例での話では、一般的に売られている4色ボールペンの話をされています。
・WHAT→HOWだけの提案の組み立て
(WHAT)このボールペンは1本で4色の色が出せるんです。
(HOW)ノートにメモを取るとき、色分けして記録出来るので勉強する際にすごく活用出来ます！
・WHY→WHAT→HOW
(WHY)私は受験勉強をしている時、必死に授業を聞いて、懸命にノートを取りました。
しかし、後から見返して見ると全てが黒い文字で書かれており重要な点が分かりにくかったんです。
しかも志望校にも合格出来ませんでした…。
そこで"ノートを取ること"が重要なのではなく
"ノートの取り方"が重要だと気付いたのです。
そんな苦い経験から、誰でも簡単に見返しやすいノートの取り方が出来るように
このボールペンを開発したんです！
この後は上記と同様のトーク。
いかがですか？
WHYの部分を足すだけですごく価値のあるペンに思えませんでしたか？
このように、サービスにストーリーを付与してトークをすることで
顧客に強く印象付けることが出来るのです。
今回もすごく学びになりました。
MUPは今すごく盛り上がっています！
最近地方コミュニティも立ち上がり、さらなる盛り上がりを見せています。
皆さんも良ければ是非、参加を検討してみて下さい(^^)
